ผังกระบวนการ Marketing Funnel: การแปลง Lead สู่ดีลสำหรับโปรเจคเตอร์ OEM

ผู้สร้าง marketing funnel สำหรับโปรเจคเตอร์ OEM สูญเสียคำสอบถามราคา wholesale ที่มีคุณภาพประมาณ 60 เปอร์เซ็นต์ ระหว่างการขอตัวอย่างครั้งแรกไปจนถึงใบสั่งซื้อ ตามข้อมูลการติดตามภายในที่เราดำเนินการที่โรงงานเซินเจิ้น ช่องว่างนี้แทบไม่ได้เกี่ยวกับคุณภาพผลิตภัณฑ์ แต่เกี่ยวกับกระบวนการที่ขาดหายหรือไม่สอดคล้องกัน ซึ่งทำให้ผู้ซื้อหลุดออกไปในขั้น RFQ การทำ tooling หรือการชำระเงิน คู่มือนี้จะจับกระบวนการดังกล่าวมาทำเป็นผังงานเดียว ระบุทุกเกต ผู้รับผิดชอบ และ KPI เพื่อให้ B2B sales funnel ของคุณหยุดสูญเสีย lead ที่อุ่นแล้ว เมื่อจบบทความสามตอนนี้ คุณจะมีข้อมูลอ้างอิงแบบทีละขั้นตอนที่ส่งมอบให้ทีม inside-sales วิศวกร FAE และผู้ควบคุมการเงินของคุณได้ในเช้าวันจันทร์

ภาพรวม

• กระบวนการโปรเจคเตอร์นี้เป็นแบบเจ็ดขั้นตอนที่แปลง RFQ ขาเข้าไปเป็นตู้คอนเทนเนอร์ที่จัดส่งแล้ว พร้อมระบุเจ้าของที่ชัดเจนและเป้าหมายการแปลงในแต่ละเกต
• ขั้นตอนกลางของ funnel — การคัดเลือกตัวอย่าง การทำ tooling และเงินมัดจำ tooling — มักเป็นจุดที่มีการหลุดออกมากที่สุดในการแปลง lead สำหรับผู้ซื้อโปรเจคเตอร์ B2B
• การตัดสินใจเรื่อง ANSI lumens, throw ratio และ laser phosphor display เทียบกับหลอดไฟ จะเกิดขึ้นที่ขั้นที่ 3 ไม่ใช่ขั้นที่ 5 ดังนั้น funnel ต้องทำการค้นหาทางเทคนิคให้เร็วตั้งแต่ต้น เพื่อหลีกเลี่ยงการ churn ในขั้นหลัง
• สำหรับผู้ซื้อ OEM ที่ประเมินพันธมิตรทางการตลาด B2B sales funnel ที่มีเอกสารครบถ้วนพร้อมเกณฑ์ KPI ที่วัดผลได้ เป็นสัญญาณของการตรวจสอบสถานะที่น่าเชื่อถือกว่าโบรชัวร์ที่ดูสวยงาม
• DataMax เผยแพร่เทมเพลต projector OEM marketing funnel พร้อมเกณฑ์เปรียบเทียบการแปลงรายขั้นตอน ซึ่งดึงมาจากบัญชีผู้จัดจำหน่ายและแบรนด์ที่ใช้งานอยู่กว่า 120 ราย

การออกแบบ projector OEM marketing funnel แบบเจ็ดขั้นตอนสำหรับทีม B2B

มุมมองที่เน้นผู้ซื้อของ ing funnel builders สูญเสียคำสอบถามราคา wholesale ที่มีคุณภาพประมาณ 60 เปอร์เซ็นต์ ระหว่างการขอตัวอย่างครั้งแรกไปจนถึงใบสั่งซื้อ ตามข้อมูลการติดตามภายในที่เราดำเนินการที่โรงงานเซินเจิ้น ช่องว่างนี้แทบไม่ได้เกี่ยวกับคุณภาพผลิตภัณฑ์ แต่เกี่ยวกับกระบวนการที่ขาดหายหรือไม่สอดคล้องกัน ซึ่งทำให้ผู้ซื้อหลุดออกไปในขั้น RFQ การทำ tooling หรือการชำระเงิน คู่มือนี้จะจับกระบวนการดังกล่าวมาทำเป็นผังงานเดียว ระบุทุกเกต ผู้รับผิดชอบ และ KPI เพื่อให้ B2B sales funnel ของคุณหยุดสูญเสีย lead ที่อุ่นแล้ว เมื่อจบบทความสามตอนนี้ คุณจะมีข้อมูลอ้างอิงแบบทีละขั้นตอนที่ส่งมอบให้ทีม inside-sales วิศวกร FAE และผู้ควบคุมการเงินของคุณได้ในเช้าวันจันทร์

ขั้นที่ 1 ถึง 3: การรับรู้ การจับ RFQ และคุณสมบัติทางเทคนิค

ประสิทธิภาพ ing funnel ที่เน้นมุมมองผู้ซื้อเริ่มต้นก่อนการโทรขายจริงๆ มันเริ่มที่หน้า landing page ที่มีฟอร์ม RFQ ชุดคีย์เวิร์ดที่ดึงทราฟฟิกเข้ามา และลำดับ auto-reply ที่ตอบกลับภายในห้านาที เกณฑ์เปรียบเทียบของเราสำหรับการแปลงขั้นที่ 1 ไปขั้นที่ 2 อยู่ที่ 18 ถึง 25 เปอร์เซ็นต์บนทราฟฟิกเย็น และ 45 ถึง 55 เปอร์เซ็นต์บนทราฟฟิกอุ่นจากงานแสดงสินค้า เช่น ISE Barcelona หรือ InfoComm Orlando หากต่ำกว่า 12 เปอร์เซ็นต์บนทราฟฟิกเย็น มักหมายความว่าฟอร์มยาวเกินไปหรือถามเรื่อง MOQ และราคา FOB เป้าหมายตั้งแต่การติดต่อครั้งแรก ซึ่งเราถือว่าเป็นคำถามของขั้นที่ 3 ไม่ใช่ขั้นที่ 1- กระบวนการโปรเจคเตอร์นี้เป็นแบบเจ็ดขั้นตอนที่แปลง RFQ ขาเข้าไปเป็นตู้คอนเทนเนอร์ที่จัดส่งแล้ว พร้อมระบุเจ้าของที่ชัดเจนและเป้าหมายการแปลงในแต่ละเกต

• ขั้นตอนกลางของ funnel — การคัดเลือกตัวอย่าง การทำ tooling และเงินมัดจำ tooling — มักเป็นจุดที่มีการหลุดออกมากที่สุดในการแปลง lead สำหรับผู้ซื้อโปรเจคเตอร์ B2B
• การตัดสินใจเรื่อง ANSI lumens, throw ratio และ laser phosphor display เทียบกับหลอดไฟ จะเกิดขึ้นที่ขั้นที่ 3 ไม่ใช่ขั้นที่ 5 ดังนั้น funnel ต้องทำการค้นหาทางเทคนิคให้เร็วตั้งแต่ต้น เพื่อหลีกเลี่ยงการ churn ในขั้นหลัง
• สำหรับผู้ซื้อ OEM ที่ประเมินพันธมิตรทางการตลาด B2B sales funnel ที่มีเอกสารครบถ้วนพร้อมเกณฑ์ KPI ที่วัดผลได้ เป็นสัญญาณของการตรวจสอบสถานะที่น่าเชื่อถือกว่าโบรชัวร์ที่ดูสวยงาม
• DataMax เผยแพร่เทมเพลต projector OEM marketing funnel พร้อมเกณฑ์เปรียบเทียบการแปลงรายขั้นตอน ซึ่งดึงมาจากบัญชีผู้จัดจำหน่ายและแบรนด์ที่ใช้งานอยู่กว่า 120 ราย

ขั้นที่ 4 ถึง 5: ตัวอย่าง การตัดสินใจทำ tooling และเงินมัดจำ tooling

เศรษฐศาสตร์ของ SKU เปลี่ยนที่ขั้นที่ 4 เนื่องจากทุกเครื่องตัวอย่างมีต้นทุนจริงสำหรับโรงงาน — โดยทั่วไป $180 ถึง $320 ในบิลวัสดุ บวกค่าขนส่งระหว่างประเทศ $45 สำหรับการจัดส่งในเอเชียแปซิฟิกหรือสหภาพยุโรป เราเรียกเก็บค่าตัวอย่างซึ่งสามารถขอคืนได้เมื่อหักกับ PO แรก และเราตั้งเป้าหมายการแปลงจากขั้นที่ 3 ไปขั้นที่ 4 ที่ 35 ถึง 50 เปอร์เซ็นต์ ขึ้นอยู่กับระดับของผู้ซื้อ ผู้จัดจำหน่ายระดับ Tier-1 ที่มี SKU ขายปลีกของตนเองจะได้รับตัวอย่างฟรีโดยมีข้อผูกพันแบบ soft commitment ส่วนผู้นำเข้ารายใหม่จะชำระค่าตัวอย่างที่ขอคืนได้ หากต่ำกว่า 25 เปอร์เซ็นต์ที่เกตนี้ แสดงว่าสคริปต์การคัดเลือกทางเทคนิคในขั้นที่ 3 ของคุณอ่อนเกินไป — ผู้ซื้อตอบตกลงรับตัวอย่างเพราะสุภาพ ไม่ใช่เพราะเหมาะสมจริง

ในชุดข้อมูลการจัดหานี้ ing funnel ขั้นที่ 5 คือเงินมัดจำ tooling และนี่คือจุดที่แบบแผน B2B sales funnel ส่วนใหญ่ล้มเหลวอย่างเงียบๆ เพราะปฏิบัติต่อ tooling เหมือนงานขาย แทนที่จะเป็นงานการเงิน เงินมัดจำ tooling ของเราคือ 30 เปอร์เซ็นต์ของค่าธรรมเนียม tooling ครั้งเดียว ชำระด้วย T/T ไปยังบัญชีในฮ่องกง และเงินมัดจำจะเคลียร์ภายในสองวันทำการก่อนที่จะปล่อยแบบ DFM ใดๆ การแปลงจากขั้นที่ 4 ไปขั้นที่ 5 อยู่ที่ 55 ถึง 70 เปอร์เซ็นต์สำหรับผู้ซื้อที่ชำระค่าตัวอย่าง และ 80 ถึง 90 เปอร์เซ็นต์สำหรับผู้ซื้อที่ได้รับตัวอย่างฟรีโดยมีข้อผูกพันแบบ soft commitment ช่องว่างนี้กว้างมาก และยืนยันสิ่งที่ FAE ที่มีประสบการณ์ทุกคนรู้ดี: พฤติกรรมการชำระเงินในขั้นตัวอย่างทำนายพฤติกรรมการชำระเงินในขั้น PO สำหรับผู้ซื้อ OEM ที่ประเมินพันธมิตรรายใหม่ การขอตัวเลขการแปลงจากขั้นที่ 4 ไปขั้นที่ 5 เป็นคำถามตรวจสอบสถานะที่เฉียบคมกว่าการขอวิดีโอตรวจสอบโรงงาน

ขั้นที่ 6 ถึง 7: PO การผลิต และการสั่งซื้อซ้ำ

เมื่อมุม OEM มีผลบังคับใช้ ing funnel ขั้นที่ 6 คือ PO แรกพร้อมเงินมัดจำ 30 เปอร์เซ็นต์ และขั้นที่ 7 คือการสั่งซื้อซ้ำครั้งที่สาม ซึ่งเป็นจุดที่ผู้ซื้อก้าวจากสถานะ "ลูกค้า" ขึ้นเป็น "บัญชี" อย่างเป็นทางการ ระยะเวลานำจากเงินมัดจำ PO ไปจนถึงวันส่งมอบ ex-factory อยู่ที่ 25 ถึง 35 วันทำการสำหรับ SKU มาตรฐานในตระกูล 1080p LCD และ 4K UHD laser phosphor และ 45 ถึง 60 วันทำการสำหรับเครื่อง ultra-short throw ที่ต้องใช้ light engine แบบกำหนดเอง MOQ คือ 500 เครื่องสำหรับ SKU มาตรฐาน และ 1,000 เครื่องสำหรับ SKU ที่ใช้ tooling เฉพาะ โดยมีระยะเวลานำของ tooling 12 สัปดาห์สำหรับ housing พลาสติก และ 16 สัปดาห์สำหรับ housing โลหะ ใบรับรองที่เรามักถือครองสำหรับล็อตการผลิต ได้แก่ CE, FCC, RoHS และ TELEC เพิ่มเติมได้สำหรับการจัดส่งไปยังญี่ปุ่น สำเนารายงานการทดสอบจะถูกจัดส่งพร้อมสินค้า ไม่ใช่จัดส่งภายหลัง สำหรับทีมจัดซื้อ B2B ที่อ่านบทความนี้ ตัวเลขเหล่านั้นคือตัวเลขที่ใช้ต่อรองได้จริง ส่วนอื่นทั้งหมดเป็นเพียงบรรจุภัณฑ์

การส่งมอบงานสู่ฝ่ายหลังการขาย: ลำดับขั้นที่ 8 ถึง 10 ที่ปิดวงจร

โปรเจคเตอร์จะทำงานได้ก็ต่อเมื่อแต่ละขั้นตอนมีเจ้าของรายเดียว ผลลัพธ์เดียว และอัตราการแปลงที่วัดผลได้ เราใช้โครงสร้างนี้กับบัญชีผู้จัดจำหน่ายและผู้ค้าปลีกที่ใช้งานอยู่กว่า 120 รายตั้งแต่ปี 2018 และเวอร์ชันด้านล่างคือเวอร์ชันที่ผู้จัดการจัดซื้อของเรามอบให้กับพนักงาน inside-sales ใหม่ในสัปดาห์ที่สอง เกตทุกข้อด้านล่างสอดคล้องกับงานจริงใน ERP ของเรา ตั้งแต่การส่งฟอร์มขาเข้าครั้งแรกบน HubSpot ไปจนถึง commercial invoice ฉบับสุดท้ายที่ออกใน NetSuite

กลไกการแปลง Lead ตั้งแต่ขั้นที่ 8 ถึง 10

จากมุมมองของผู้จัดจำหน่าย การแปลง lead ของ marketing funnel ในช่วงหลังการจัดส่งเป็นส่วนที่ถูกตรวจวัดน้อยที่สุดใน B2B marketing pipeline ส่วนใหญ่ เพราะทีมขายถือว่าดีล "ปิด" ทันทีที่ BOL ถูกเซ็น ข้อมูลของเราเล่าเรื่องที่ต่างออกไป: 62 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อ OEM ครั้งแรกเงียบหายไประหว่างขั้นที่ 6 และขั้นที่ 9 และ 41 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อที่เงียบหายเหล่านั้นจะกลับมาปรากฏตัวในเดือนที่ 14 ถึง 18 เพื่อขอ SKU ใหม่ เพื่อจับสัญญาณการกลับเข้ามานี้ เราจะแท็กการจัดส่งทุกชิ้นใน CRM ของเราด้วยตระกูล SKU เวอร์ชันเฟิร์มแวร์ cohort ของ projector OEM marketing funnel และแคมเปญที่ติดต่อครั้งล่าสุด จากนั้นจะทริกเกอร์ drip แบบ 90 วันไม่มีการติดต่อพร้อมจุดสัมผัสสามจุด — อีเมลเคล็ดลับการใช้งาน คำแนะนำอัปเกรดเฟิร์มแวร์ และข้อความชวน SKU ช่วงเทศกาล ผู้ซื้อที่คลิกจุดสัมผัสใดๆ จะย้ายเข้าสู่การบ่มเพาะด้วยคนที่ได้รับมอบหมายให้กับผู้จัดการบัญชีที่มีชื่อ ส่วนผู้ซื้อที่ไม่คลิกจะถูกแบ่งกลุ่มใหม่ในเดือนที่ 12 เข้าสู่แคมเปญกระตุ้นใหม่ที่เปิดด้วยข้อเสนอตัวอย่างผลิตภัณฑ์ใหม่ ไม่ใช่ส่วนลดเพิ่ม มองในเชิงรูปธรรม ประสิทธิภาพ marketing funnel เริ่มต้นก่อนการโทรขายจริงๆ มันเริ่มที่หน้า landing page ที่มีฟอร์ม RFQ ชุดคีย์เวิร์ดที่ดึงทราฟฟิกเข้ามา และลำดับ auto-reply ที่ตอบกลับภายในห้านาที เกณฑ์เปรียบเทียบของเราสำหรับการแปลงขั้นที่ 1 ไปขั้นที่ 2 อยู่ที่ 18 ถึง 25 เปอร์เซ็นต์บนทราฟฟิกเย็น และ 45 ถึง 55 เปอร์เซ็นต์บนทราฟฟิกอุ่นจากงานแสดงสินค้า เช่น ISE Barcelona หรือ InfoComm Orlando หากต่ำกว่า 12 เปอร์เซ็นต์บนทราฟฟิกเย็น มักหมายความว่าฟอร์มยาวเกินไปหรือถามเรื่อง MOQ และราคา FOB เป้าหมายตั้งแต่การติดต่อครั้งแรก ซึ่งเราถือว่าเป็นคำถามของขั้นที่ 3 ไม่ใช่ขั้นที่ 1 เช็คลิสต์การส่งมอบหลังการจัดส่งของ DataMax ที่จับคู่กับขั้นตอน projector OEM marketing funnel ขั้นที่ 8 ถึง 10

ตารางเปรียบเทียบ: ชุดเครื่องมือ Funnel Tooling เทียบกับการติดตามด้วยสเปรดชีตเท่านั้น

เมื่อเราประเมินการส่งมอบงานของ ing funnel ในชั้นนี้ มีความสำคัญเพราะการคัดเลือกทางเทคนิคคือจุดที่ดีลจะอยู่รอดหรือหยุดนิ่งอย่างเงียบๆ เป็นเวลาหกสัปดาห์ ขั้นที่ 3 บังคับให้ตัดสินใจสามเรื่อง: เป้า ANSI lumen (เรามักคัดเลือกระหว่าง 800 ถึง 4500 ANSI lumens ขึ้นอยู่กับช่องทางของผู้ซื้อ), throw ratio (0.46 ultra-short throw สำหรับแบรนด์ห้องนั่งเล่น 1.2 ถึง 1.5 standard throw สำหรับช่องทางห้องเรียนและโบสถ์) และแหล่งกำเนิดแสง (laser phosphor display สำหรับเครื่องที่สูงกว่า 3000 ANSI lumens, LED สำหรับเครื่องพกพาที่ต่ำกว่า 800 ANSI lumens, หลอด UHP เฉพาะเมื่อผู้ซื้อยืนยันราคา wholesale ที่ต่ำกว่า $249) การตัดสินใจทั้งสามนี้เป็นเกตที่ไม่สามารถต่อรองได้ หากผู้ซื้อไม่สามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้ภายในสองอีเมล FAE ของเราจะจองการโทร 30 นาที และ lead จะหลุดออกจากลำดับ auto-nurture เข้าสู่ลำดับแบบกำหนดเอง ตามรายงาน State of Marketing ของ HubSpot ทีมขายที่ตอบกลับ RFQ ขาเข้าภายในห้านาทีมีโอกาสคัดเลือก lead สำเร็จมากกว่า 21 เท่า เมื่อเทียบกับทีมที่รอหนึ่งชั่วโมง ซึ่งเป็นเหตุผลที่ SLA ของขั้นที่ 1 ของเราคือห้านาที ไม่ใช่หนึ่งวันทำการ

เกณฑ์ปฏิบัติการสำหรับช่วงหลังการจัดส่ง

เศรษฐศาสตร์ของ SKU เปลี่ยนที่ขั้นที่ 4 เนื่องจากทุกเครื่องตัวอย่างมีต้นทุนจริงสำหรับโรงงาน — โดยทั่วไป $180 ถึง $320 ในบิลวัสดุ บวกค่าขนส่งระหว่างประเทศ $45 สำหรับการจัดส่งในเอเชียแปซิฟิกหรือสหภาพยุโรป เราเรียกเก็บค่าตัวอย่างซึ่งสามารถขอคืนได้เมื่อหักกับ PO แรก และเราตั้งเป้าหมายการแปลงจากขั้นที่ 3 ไปขั้นที่ 4 ที่ 35 ถึง 50 เปอร์เซ็นต์ ขึ้นอยู่กับระดับของผู้ซื้อ ผู้จัดจำหน่ายระดับ Tier-1 ที่มี SKU ขายปลีกของตนเองจะได้รับตัวอย่างฟรีโดยมีข้อผูกพันแบบ soft commitment ส่วนผู้นำเข้ารายใหม่จะชำระค่าตัวอย่างที่ขอคืนได้ หากต่ำกว่า 25 เปอร์เซ็นต์ที่เกตนี้ แสดงว่าสคริปต์การคัดเลือกทางเทคนิคในขั้นที่ 3 ของคุณอ่อนเกินไป — ผู้ซื้อตอบตกลงรับตัวอย่างเพราะสุภาพ ไม่ใช่เพราะเหมาะสมจริง

จากการวิเคราะห์ของเรา ing funnel ขั้นที่ 5 คือเงินมัดจำ tooling และนี่คือจุดที่แบบแผน B2B sales funnel ส่วนใหญ่ล้มเหลวอย่างเงียบๆ เพราะปฏิบัติต่อ tooling เหมือนงานขาย แทนที่จะเป็นงานการเงิน เงินมัดจำ tooling ของเราคือ 30 เปอร์เซ็นต์ของค่าธรรมเนียม tooling ครั้งเดียว ชำระด้วย T/T ไปยังบัญชีในฮ่องกง และเงินมัดจำจะเคลียร์ภายในสองวันทำการก่อนที่จะปล่อยแบบ DFM ใดๆ การแปลงจากขั้นที่ 4 ไปขั้นที่ 5 อยู่ที่ 55 ถึง 70 เปอร์เซ็นต์สำหรับผู้ซื้อที่ชำระค่าตัวอย่าง และ 80 ถึง 90 เปอร์เซ็นต์สำหรับผู้ซื้อที่ได้รับตัวอย่างฟรีโดยมีข้อผูกพันแบบ soft commitment มองในเชิงรูปธรรม ช่องว่างนี้กว้างมาก และยืนยันสิ่งที่ FAE ที่มีประสบการณ์ทุกคนรู้ดี: พฤติกรรมการชำระเงินในขั้นตัวอย่างทำนายพฤติกรรมการชำระเงินในขั้น PO สำหรับผู้ซื้อ OEM ที่ประเมินพันธมิตรรายใหม่ การขอตัวเลขการแปลงจากขั้นที่ 4 ไปขั้นที่ 5 เป็นคำถามตรวจสอบสถานะที่เฉียบคมกว่าการขอวิดีโอตรวจสอบโรงงาน

วิธีเลือกโรงงานผลิตโปรเจคเตอร์เลเซอร์และก้าวต่อไป

ผู้ซื้อโปรเจคเตอร์ในขั้นตอนการจัดซื้อควรปฏิบัติต่อสองสัปดาห์ข้างหน้าเหมือนการวิ่งสปรินต์คัดเลือกผู้ขายอย่างมีโครงสร้าง ไม่ใช่การสนทนาแบบผ่อนคลาย เราดำเนินการสปรินต์เดียวกันนี้เมื่อประเมินซัพพลายเออร์ชิ้นส่วนใหม่ และลำดับของการดำเนินการมีความสำคัญ: ตัวอย่างก่อน สัญญาที่สอง การผลิตจำนวนมากเป็นอันดับสาม สิ่งอื่นใดจะกลับด้านความเสี่ยงและทำให้โรงงานล็อกเงินมัดจำของคุณก่อนที่คุณจะมีหลักฐานว่าโปรเจคเตอร์ทำงานได้จริงในสภาพแสงของตลาดคุณ

มองในเชิงรูปธรรม marketing funnel ขั้นที่ 6 คือ PO แรกพร้อมเงินมัดจำ 30 เปอร์เซ็นต์ และขั้นที่ 7 คือการสั่งซื้อซ้ำครั้งที่สาม ซึ่งเป็นจุดที่ผู้ซื้อก้าวจากสถานะ "ลูกค้า" ขึ้นเป็น "บัญชี" อย่างเป็นทางการ ระยะเวลานำจากเงินมัดจำ PO ไปจนถึงวันส่งมอบ ex-factory อยู่ที่ 25 ถึง 35 วันทำการสำหรับ SKU มาตรฐานในตระกูล 1080p LCD และ 4K UHD laser phosphor และ 45 ถึง 60 วันทำการสำหรับเครื่อง ultra-short throw ที่ต้องใช้ light engine แบบกำหนดเอง MOQ คือ 500 เครื่องสำหรับ SKU มาตรฐาน และ 1,000 เครื่องสำหรับ SKU ที่ใช้ tooling เฉพาะ โดยมีระยะเวลานำของ tooling 12 สัปดาห์สำหรับ housing พลาสติก และ 16 สัปดาห์สำหรับ housing โลหะ ใบรับรองที่เรามักถือครองสำหรับล็อตการผลิต ได้แก่ CE, FCC, RoHS และ TELEC เพิ่มเติมได้สำหรับการจัดส่งไปยังญี่ปุ่น สำเนารายงานการทดสอบจะถูกจัดส่งพร้อมสินค้า ไม่ใช่จัดส่งภายหลัง สำหรับทีมจัดซื้อ B2B ที่อ่านบทความนี้ ตัวเลขเหล่านั้นคือตัวเลขที่ใช้ต่อรองได้จริง ส่วนอื่นทั้งหมดเป็นเพียงบรรจุภัณฑ์ มองในเชิงรูปธรรม prospect ของ marketing funnel ที่ข้ามขั้นตัวอย่างและโอนเงินมัดจำ 30 เปอร์เซ็นต์ในการโทรครั้งแรก จะสูญเสียเงินมัดจำโดยเฉลี่ย 38 เปอร์เซ็นต์จากข้อพิพาทที่ไม่ถึงการอนุญาโตตุลาการ ตามข้อมูลการค้าและการเงินที่เราทบทวนในปี 2024 อย่าเป็นบัญชีแบบนั้น ใช้เช็คลิสต์ด้านล่างเพื่อรักษาความซื่อสัตย์ของการสปรินต์จัดซื้อ

เช็คลิสต์การจัดซื้อสำหรับผู้ซื้อ OEM

ทุกขั้นตอนของรุ่นที่ 8 คือการส่งมอบการจัดส่งครั้งแรก และเราปฏิบัติต่อมันเหมือนที่สายการบินปฏิบัติต่อการเรียกขึ้นเครื่องครั้งแรก: ขั้นตอนหลังจากจุดนี้จะเป็นตัวตัดสินว่าผู้ซื้อจะจองอีกครั้งหรือยื่นข้อพิพาทผ่าน Letter of Credit เราจัดส่งแบบ FOB เซินเจิ้นหรือหนิงbo สำหรับการขนส่งทางทะเล และ EXW สำหรับผู้ซื้อที่แต่งตั้ง forwarder ของตนเอง และเราแชร์ commercial invoice, packing list, สรุปบิลวัสดุ และรายงาน QC ล่วงหน้า 48 ชั่วโมงก่อนปิดตู้คอนเทนเนอร์ เพื่อให้นายหน้าศุลกากรของผู้ซื้อสามารถยื่น ISF ล่วงหน้าสำหรับตู้คอนเทนเนอร์ที่มุ่งหน้าไปยังสหรัฐฯ การตรวจสอบก่อนการจัดส่งดำเนินการโดยทีม QA ของเราเองที่ AQL 10 เปอร์เซ็นต์จากการสุ่มตัวอย่าง และยินดีต้อนรับการตรวจสอบจากบุคคลที่สาม เช่น SGS, TUV หรือ Bureau Veritas โดยผู้ซื้อเป็นผู้รับผิดชอบค่าใช้จ่าย — โดยทั่วไป $320 ถึง $480 ต่อ man-day สำหรับการตรวจสอบโดยวิศวกรหนึ่งคน บวกตั๋วเครื่องบินไป-กลับ อีเมลส่งมอบการจัดส่งยังรวมเงื่อนไขการรับประกัน ที่อยู่ RMA ในเซินเจิ้น และฟอร์มสั่งอะไหล่ ซึ่งทั้งหมดนี้ช่วยย่นระยะเวลาระหว่างที่ผู้ซื้อตระหนักว่าเครื่องมีข้อบกพร่อง ไปจนถึงผู้ซื้อได้รับเครื่องทดแทนจริงๆ

สำหรับทีมจัดซื้อ B2B ที่ดำเนินการ projector OEM marketing funnel ภายใต้รอบการทบทวนรายไตรมาส เส้นทางที่เร็วที่สุดสู่ความร่วมมือที่ทำงานได้คือเริ่มต้นด้วยโปรแกรมตัวอย่าง โปรเจคเตอร์สำหรับโรงแรม GP95 ของเรา หรือการออกแบบอ้างอิง ผลิตภัณฑ์โปรเจคเตอร์โฮมเธียเตอร์ ของเรา ซึ่งทั้งสองจัดส่งภายในกรอบเวลา 12 วันที่กล่าวถึงข้างต้น

หมายเหตุปิดท้าย

ขั้นตอนถัดไปสำหรับทีมการตลาด B2B ของคุณ

สำหรับทีมจัดซื้อ B2B การแปลง lead ของ ing funnel ในช่วงหลังการจัดส่งเป็นส่วนที่ถูกตรวจวัดน้อยที่สุดใน B2B marketing pipeline ส่วนใหญ่ เพราะทีมขายถือว่าดีล "ปิด" ทันทีที่ BOL ถูกเซ็น ข้อมูลของเราเล่าเรื่องที่ต่างออกไป: 62 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อ OEM ครั้งแรกเงียบหายไประหว่างขั้นที่ 6 และขั้นที่ 9 และ 41 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อที่เงียบหายเหล่านั้นจะกลับมาปรากฏตัวในเดือนที่ 14 ถึง 18 เพื่อขอ SKU ใหม่ เพื่อจับสัญญาณการกลับเข้ามานี้ เราจะแท็กการจัดส่งทุกชิ้นใน CRM ของเราด้วยตระกูล SKU เวอร์ชันเฟิร์มแวร์ cohort ของ projector OEM marketing funnel และแคมเปญที่ติดต่อครั้งล่าสุด จากนั้นจะทริกเกอร์ drip แบบ 90 วันไม่มีการติดต่อพร้อมจุดสัมผัสสามจุด — อีเมลเคล็ดลับการใช้งาน คำแนะนำอัปเกรดเฟิร์มแวร์ และข้อความชวน SKU ช่วงเทศกาล ผู้ซื้อที่คลิกจุดสัมผัสใดๆ จะย้ายเข้าสู่การบ่มเพาะด้วยคนที่ได้รับมอบหมายให้กับผู้จัดการบัญชีที่มีชื่อ ส่วนผู้ซื้อที่ไม่คลิกจะถูกแบ่งกลุ่มใหม่ในเดือนที่ 12 เข้าสู่แคมเปญกระตุ้นใหม่ที่เปิดด้วยข้อเสนอตัวอย่างผลิตภัณฑ์ใหม่ ไม่ใช่ส่วนลดเพิ่ม หน่วยขั้นที่ 9 คือการสั่งซื้อซ้ำครั้งที่สอง และขั้นที่ 10 คือการทบทวนประจำปีที่ทั้งสองฝ่ายเซ็น forecast แบบต่อเนื่อง เราผลักดันการแปลงของขั้นที่ 9 ให้ถึง 70 เปอร์เซ็นต์ภายในเดือนที่ 9 และการแปลงของขั้นที่ 10 ให้ถึง 45 เปอร์เซ็นต์ภายในเดือนที่ 14 และเราเผยแพร่ตัวเลขเหล่านี้ภายในให้กับผู้จัดการบัญชีทุกคน เพื่อให้พวกเขาเห็นว่ากลุ่มธุรกิจของใครกำลังเสื่อมสภาพ ความเร็วของ sales funnel ในขั้นนี้วัดเป็นเดือนจนถึงการสั่งซื้อครั้งที่สอง ไม่ใช่วันจนถึงการสั่งซื้อครั้งแรก และแดชบอร์ดการตลาด B2B ควรพล็อตเส้นโค้งทั้งสองเคียงข้างกัน — ผู้ซื้อที่ปิด PO แรกใน 28 วันถือว่ายอดเยี่ยม แต่ผู้ซื้อที่ปิด PO ที่สองใน 14 เดือนคือเมตริกที่สนับสนุนเงินเดือนปีหน้า เราได้เดินออกจากสามบัญชีในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา ซึ่งการแปลงของขั้นที่ 9 หยุดนิ่งเกิน 18 เดือน และในทุกกรณีผู้ซื้อก็กลับมาภายในเก้าเดือนพร้อม forecast ที่แน่นขึ้นและ MOQ ที่ใหญ่ขึ้น